Optimiser ses conversions avec le CRO (Click Rate Optimization)

Aujourd’hui, nous allons jeter un coup d’œil sur ce qu’optimiser ses conversions signifie pour votre business web et sur les moyens de commencer.

L’optimisation du taux de clic

Les clients prennent la plupart du temps des décisions basées sur leurs préférences. Or, la conception d’un site web peut pourtant être basée sur les règles connues de UX Design, et les performances en conversion d’un ou plusieurs éléments.

Mais qu’est-ce qu‘optimiser ses conversions ? Le processus d’augmentation du pourcentage de visiteurs du site web qui entreprennent une action souhaitée, comme remplir un formulaire ou passer une commande. Le processus implique de comprendre comment les utilisateurs se déplacent sur votre site, quelles actions ils entreprennent et ce qui les empêche d’atteindre vos objectifs.

Le premier niveau pour lancer cette démarche d’optimisation pourrait être de configurer correctement votre Google Analytics pour suivre le parcours de vos utilisateurs et identifier les plus grosses « pertes » de visiteurs dans votre funnel de vente.

Les 5 niveaux de prospects

Toutes les personnes qui entrent dans une boutique n’ont pas la même intention d’acheter. Certains viennent prendre des informations sur un modèle précis qu’ils désirent, et d’autres se baladent seulement en apprenant à connaitre la boutique, jusqu’alors inconnue.

Eugene Schwartz a écrit à ce sujet en 1966 dans son livre « Breakthrough Advertising » et nous allons voir comment nous pouvons utiliser sa typologie de prospect et d’audience pour créer du contenu afin de vendre nos services d’entretien de site web.

• Complètement inconscient : ce sont les prospects qui ne savent pas qu’ils ont un problème. Ils ne l’ont pas encore rencontré ou pas encore identifié. A ce stade, il vous faut donner autant d’explications que nécessaire, en utilisant le storytelling.
• Conscient du problème : ce sont les prospects qui ont rencontré le problème que vous traité soit dans votre contenu, soit dans votre offre. A ce stade, il vous faut refléter les besoin de vos prospects en présentant vos avantages de manière très ciblée.
• Conscient de la solution : ce sont les prospects qui comprennent que la solution à leur problème existe, et même qui recherchent la solution. A ce stade et au suivant, il vous faut donner plus d’assurances, aborder les objections éventuelles et d’autres mécanismes de persuasion.
• Conscient du produit : ce sont les prospects qui connaissent votre solution pour leur problème, mais qui compare toujours avec d’autres solutions
• Les plus avertis : ce sont les prospects qui sont convaincus que votre offre est la meilleure réponse à leur problème. A ce stade, il vous faut aider vos prospects à atteindre leur but au plus vite, c’est-à-dire acheter votre solution !

Avec cette typologie, on peut bien comprendre qu’on doit adapter nos objectifs de conversion à l’audience visée. Ainsi, on ne s’attendra pas à optimiser la conversion vers un achat pour tout les articles d’un blog par exemple, car ils ne seront pas tous rédigés pour convaincre les prospects les plus avertis. De plus, on peut comprendre que ces optimisations peuvent consister parfois à apporter la bonne information au bon moment de l’expérience utilisateur.

Exemple pour optimiser ses conversions par la preuve sociale

La preuve sociale est puissante, assez pour augmenter vos conversions ! C’est l’un des éléments les plus importants d’une page de destination ou d’un site web. Mais au lieu de simplement disséminer des preuves sociales au hasard sur vos pages avec quelques logos, cela devrait faire partie de toute votre stratégie d’optimisation de la conversion.

D’abord leur contenu : souvent les témoignages se concentrent sur des aspects dont les clients ne se soucient pas. Or, les témoignages sont la preuve :

• qu’une entreprise est fiable
• que ses produits/services valent le prix

Globalement, il suffit de ces deux points pour montrer que l’expérience utilisateur avec le produit/service est positive, mais pour optimiser ses conversions, il faudrait ajouter au moins un des points ci-dessous :

• les avantages de votre offre
• les résultats obtenus
• des réponses aux objections qu’un prospect peut avoir

Alors, dans tous les cas, il faut que vos témoignages soient réellement écrits par vos clients. Mais, vous pouvez les aider à rédiger leur témoignages en posant ces questions :

1. Pourquoi il a choisi votre offre au départ ?
2. Quel était l’obstacle qui vous aurait empêché d’acheter votre offre ?
3. Quelle caractéristique spécifique avez-vous le plus apprécié ?
4. Quel était le problème avec lequel ils se débattaient ?
5. Quel résultat précis votre offre a-t-il eu sur eux ?

La meilleure interface pour optimiser ses conversions

Pour bien comprendre comment optimiser ses interfaces pour ses conversion, j’estime qu’il faut d’abord faire la différence entre UI et UX :

• l’UI est l’interface telle qu’on la conçoit, l’aspect qu’on lui donne, ses fonctionnalités…
• l’UX est l’expérience vécue par l’utilisateur, ses interactions avec l’objet ou avec l’interface.
  L’expérience utilisateur permet ainsi de résoudre au mieux les problèmes de l’utilisateur, de faire de son expérience un moment plus simple, plus agréable.

Ensuite, je crois qu’il faut garder en tête ces 3 défis :

• penser avec plus de simplicité : avoir plus de choix ne nous rend pas plus libres. Offrir plus à l’utilisateur, ce n’est pas forcément lui permettre d’en faire plus. En effet, le choix expose au risque de regretter, c’est pourquoi nous avons tendance à remettre les décisions à plus tard.
• automatiser un maximum : qui est finalement la balance nécessaire au point précédent pour offrir une valeur ajoutée. On pourrait même imaginer des technologies et des services qui se passent d’interface pour fonctionner en arrière-plan de façon autonome, afin de répondre intelligemment à des problèmes ou des besoins.
• respecter la vie privée des utilisateurs : il est souvent nécessaire de collecter des données utilisateurs, mais en se limitant à un usage raisonnable et justifié de ces données.

Si vous souhaitez avoir un point de vue extérieur sur votre interface, vous pouvez choisir notre service Améliorer la conversion de votre site.